Alternatif bir soru, Rusça cümle kurmanın birçok yolundan yalnızca biri değildir. Aynı zamanda, satışta, medyada ve basitçe birini bir şeye ikna etmeye çalışırken, muhataptan istenen tepkiyi elde etmek için pratikte yaygın olarak kullanılan güçlü bir psikolojik araçtır. Sadece alternatif soruların "kancasına" düşmemek, aynı zamanda bunları kendiniz kullanmak için önce ne olduklarını anlamalısınız.
Genel tanım
"Alternatif soru" adı kendisi için konuşur. Açıkçası, bu, iki (veya daha fazla) alternatif arasında seçim yapmayı içeren bir sorudur. Yani, konuşmacı, kendi versiyonuna fırsat vermeden, dinleyicinin kendisinin sundukları arasından seçim yapmasına izin verir. Bu nedenle, dinleyici istemsiz olarak baskı hisseder ve hatta alternatif daha da kötü olduğu için sevmediği bir seçeneği seçer.
Alternatif bir soru nasıl sorulur?
İşte doğru soruyu sormanıza olanak sağlayacak birkaç ilke ve kalıp vemuhatabın istenen tepkisini elde edin:
- Birincisi, alternatif bir soru bir ültimatom değildir. Bunu şöyle ifade edemezsin: "Ya böyle davranmayı kes, ya da ben gidiyorum!" Bir kişi doğal olarak bir ültimatoma iki yoldan biriyle tepki verir: ya onu aşmanın bir yolunu arar ya da sorgulayana rağmen hareket eder. Alternatif bir soru, bir ültimatomdan farklı olarak, yanıtlayıcıyı strese sokmaz, aksine onun etrafında bir rahatlık hissi korur: "Beni bırakmamı mı tercih edersin yoksa bu davranış modelini birlikte yeniden gözden geçirelim mi?"
- Alternatif içeren bir soru her zaman son derece kibar bir yorumdur. En ufak bir kabalık ve muhatap yakalamayı hissedecek. Basitçe söylemek gerekirse, "Ne istiyorsun?" "Seçmek zorundasın!" yerine "Bu seçeneklerden hangisini tercih edersin?" diye sormalı. - "Eğer seçmem gerekirse…".
- Tanıdığınız insanlarla iletişimde, resmi olmayan veya çok resmi olmayan bir ortamda alternatif bir soru kullanırsanız, pek kimse buna karşı çıkmaz. Bununla birlikte, bu soruyu ağır bir argüman olarak kullanarak dinleyiciyi seçeneklerde sınırlama yeteneğini kötüye kullanmaya çalışırsanız, büyük olasılıkla bir safsata suçlaması duymak zorunda kalacaksınız.
Bu üç ilkeyi izleyerek, alternatif soruyu başarılı olmaktan çok kullanabilirsiniz.
Satış sanatında uygulama
Pazar yeri, alternatif soru örnekleri bulmak için en iyi yerdir. Çoğu zaman, alıcılar, örneğin, böyle"kancalar":
- Siparişinizi şimdi mi yoksa telefonla mı vermeyi tercih edersiniz? - hiç sipariş vermeme ihtimalini göz ardı etmek.
- Bir sözleşme hazırlamak nasıl daha kolay olacak - kendi başınıza mı yoksa uzmanlarımızın yardımıyla mı? - hiç bir sözleşme yapmama seçeneği sunmadan.
- Ürünü şimdi indirimli olarak mı satın alacaksınız yoksa daha sonra tekrar kontrol edip tam fiyatı mı ödeyeceksiniz? - katılımcı için malları kesinlikle satın alacağına önceden karar vermek.
Bazen alternatif sorular, güvensiz müşterilere yardımcı olur, ancak çoğu zaman onları onlar için gerçekten iyi olan bir çözümden uzaklaştırır. Ancak alıcılar dikkatli ve dikkatli olurlarsa bu numarayı kendi avantajlarına çevirebilirler.
Psikolojide uygulama
Alternatif sorular, psikologlara diğerlerinden çok daha fazla yardımcı olur. Ve geçmişte, güvensiz müşterilere yardım etmek yalnızca ikincil bir amaçsa, psikolojide asıl amaç haline gelir. Örneğin:
- Bunun hakkında kendin konuşmayı mı yoksa sorularıma cevap vermeyi mi tercih edersin? - hiç söylememe seçeneği bırakmamak.
- Bunun hakkında şimdi mi yoksa sonra mı konuşmak istersin? - hiç konuşmamak dışında.
- Bu sohbete şimdi devam etmek mi yoksa daha sonra geri dönmek mi istersin? - konuyu sonsuza kadar terk etme arzusunu hesaba katmamak.
