Talep tahmini, tüketici ihtiyaçlarını anlamaya ve tahmin etmeye çalışan bir analitik alanıdır. Tedarik zinciri kararlarını kurumsal zincir ve iş yönetimi yoluyla optimize etmek. Talep tahmini, istatistiksel yöntemlerin yanı sıra tarihsel satış verilerinin kullanılması gibi nicel yöntemleri içerir. Ek olarak, analitik, üretim planlama ve envanter yönetiminde ve bazen gelecekteki kapasite gereksinimlerini değerlendirmede ve yeni bir pazara girme konusunda karar vermede kullanılabilir.
Talep tahmini nedir
Bu, beklenen müşteri talebi tahminlerinin çeşitli tahminlerini geliştirmek için geçmiş satış verilerinin kullanıldığı bir süreçtir. İşletmeler için bu analitik kriter, müşterilerinin yakın gelecekte satın alacakları mal ve hizmetlerin miktarı hakkında bilgi sağlar. gibi kritik iş varsayımlarıciro, kar marjı, nakit akışı, sermaye maliyeti, risk az altma vb. de önceden hesaplanabilir.
Türler
Talep tahmini, farklı zaman dilimlerini ve pazar boyutlarını dikkate alan ayrıntı düzeyine göre geniş bir şekilde sınıflandırılabilir.
Bugün en sık kullanılan temel ihtiyaç türleri şunlardır:
- Pasif çalışma ve talep tahmini. Çok muhafazakar büyüme planları olan istikrarlı işletmeler için yapılır. Geçmiş verilerin basit ekstrapolasyonu, minimum varsayımlarla gerçekleştirilir. Bu, küçük ve yerel işletmelerle sınırlı, nadir görülen bir tahmin türüdür.
- Aktif öğrenme. Agresif büyüme planları olan bir işletmeyi pazarlama faaliyetleri, ürün yelpazesini genişletmek ve rakiplerin çalışmaları ve dış ekonomik ortam dikkate alınarak ölçeklendirmek ve çeşitlendirmek için gerçekleştirilir.
- Kısa vadeli tahmin. Daha kısa bir süre için gerçekleştirilir - 3 ila 12 ay arasında. Bu bakış açısı, mevsimsel yapıyı ve taktik kararların satın alma ihtiyaçları üzerindeki etkisini hesaba katar.
- Nüfus talebinin orta vadeli ve uzun vadeli tahmini. Kural olarak 12 ila 24 ay (bazı firmalarda 36-48) süre ile gerçekleştirilir. İkinci seçenek, iş stratejilerinin planlanmasını, satış ve pazarlamayı, sermaye harcamalarını vb. belirler.
Harici makro seviyesi
Bu tür tahminler daha fazlasına odaklanır.doğrudan makroekonomik çevreye bağlı olan geniş piyasa hareketi. Harici makro düzey, ürün genişletme, yeni müşteri segmentleri, teknoloji kesintileri, tüketici davranışındaki paradigma değişimleri ve risk az altma stratejileri gibi her türlü stratejik iş hedefini değerlendirmek için yürütülür.
Dahili iş katmanı
Adından da anlaşılacağı gibi, bu tür tahmin artık işletmenin dış operasyonlarıyla değil, ürün kategorisi, satış gücü veya üretim ekibi gibi işlemlerle ilgilenir. Bu kalemler, yıllık ticaret tahminini, satılan malların maliyetini, net geliri, nakit akışını vb. içerir.
Tahmin örnekleri
Size bazı pratik seçenekler verin.
Model, motor türü ve renk düzeyine göre araçlarının son 12 aydaki gerçek satışlarına bakan en iyi üretici. Beklenen büyümeye dayalı olarak, satın alma, üretim ve envanter planlama amaçları için önümüzdeki 12 ay boyunca kısa vadeli talep tahmininde bulunuyor.
Lider gıda şirketi, çorba ve patates püresi gibi mevsimlik ürünlerin son 24 aydaki gerçek satışlarına bakıyor. Tat ve paket boyutu düzeyinde talep tahmin analizi yapılır. Ardından, pazar potansiyeline göre domates, patates vb. temel bileşenlerin tedariki için önümüzdeki 12-24 ay için bir analiz yapılır veayrıca kapasite planlaması ve dış ambalaj ihtiyaç değerlendirmesi için.
Önceden yanlış hesaplamaların önemi
Talep tahmini kavramı, bir şirketin stratejik ve operasyonel planlarının geliştirildiği temel iş sürecidir. Analitiklere dayalı olarak uzun vadeli iş planları oluşturulur. Bunlara finansal planlama, satış ve pazarlama, talep değerlendirmesi ve tahmini, risk değerlendirmesi vb. dahildir.
Prefabrikasyon, özelleştirme, fason üretim, tedarik zinciri planlaması, ağ dengeleme ve benzeri gibi kısa ve orta vadeli taktik stratejiler performansa dayalıdır. Talep tahmini ayrıca önemli yönetim faaliyetlerini kolaylaştırır. Performans değerlendirmeleri, dar alanlarda akıllı kaynak tahsisi ve iş genişlemesi hakkında bilgi sağlar.
Talep tahmin yöntemlerinin ne olduğunu bilmek önemlidir.
Sürecin en önemli adımlarından biri doğru yöntemi seçmektir. Nicel veya nitel talep tahmin teknikleri kullanılarak uygulanabilirler. Bunları daha ayrıntılı olarak düşünün.
Pazarlama Araştırması
Bu, belirli bir ürünle ilgili belirli durumu yansıtan en önemli çalışma alanıdır. Bu pazar değerleme talep tahmin tekniği, potansiyel veriler oluşturmak için bireysel müşteri anketleri yürütür. Bu testler genellikle son kullanıcılardan doğrudan kişisel, demografik, tercih ve ekonomik bilgiler isteyen anketler şeklini alır.tüketiciler.
Bu tür araştırmalar rastgele bir örneğe dayandığından, son müşterinin bölgelerine, konumuna ve demografik özelliklerine dikkat edilmelidir. Bu tür faaliyetler, talep geçmişi çok az olan veya hiç olmayan ürünler için faydalı olabilir.
Trend tahmin yöntemi
18-24 ay gibi uzun bir satış verisi geçmişine sahip işletmelere etkili bir şekilde uygulanabilir. Bu tarihsel bilgi, çizim veya en küçük kareler kullanılarak normal koşullar altında belirli bir ürün kategorisi için geçmiş işlemleri ve öngörülen talebi temsil eden bir "zaman serisi" oluşturur.
Barometrik
Bu talep tahmin yöntemi, gelecek için şimdiki zamandaki olayları kaydetme ilkesine dayanır. Talep analizi sürecinde bu, istatistiksel ve ekonomik göstergelerin analiz edilmesiyle sağlanır. Kural olarak, tahminciler grafik analizi kullanır. Talep tahmininin bir örneği Öncü seriler, Eşzamanlı seriler veya Gecikmeli serilerdir.
Ekonometrik analiz
Talep ile onu etkileyen faktörler arasında ilişkiler kurmak için otoregresif entegre hareketli ortalamalar ve karmaşık matematiksel denklemler kullanır. Formül, güvenilir bir tarihsel temsil sağlamak için türetilmiş ve ince ayar yapılmıştır. Etkileyen değişkenlerin tahmin edilen değerleri, oluşturmak için denkleme eklenir.tahminler.
Farklı talep tahmin modelleri vardır. Örneğin, belirli iş gereksinimlerine veya bir ürün kategorisine dayalı olarak özelleştirilmiş bir şema geliştirilebilir. Böyle bir model, çeşitli nitel ve nicel yöntemlerin bir uzantısı veya birleşimidir. Özel bir devre tasarlama görevi genellikle tekrarlayan, ayrıntılı ve deneyime dayalıdır. Uygun talep yönetimi yazılımı uygulanarak geliştirilebilir.
Zaman serisi analizi
Bir ürün için geçmiş veriler mevcut olduğunda ve eğilimler net olduğunda, işletmeler talebi tahmin etmek için bir zaman serisi analizi yaklaşımı kullanma eğilimindedir. Mevsimsel dalgalanmaları, döngüsel kalıpları ve önemli satış trendlerini belirlemek için kullanışlıdır.
Zaman serisi yaklaşımı, çalışmak için birkaç yıllık veriye ve nispeten istikrarlı trend modellerine sahip yerleşik işletmeler tarafından en etkili şekilde kullanılır.
Talep tahmin sistemi simülasyona dayalıdır. Nedensel model, işletmeler için en karmaşık araçtır çünkü rakipler, ekonomik fırsatlar ve diğer sosyal faktörler gibi pazar talebini etkileyen değişkenler arasındaki ilişkiler hakkında özel bilgiler kullanır. Zaman serisi analizinde olduğu gibi, geçmiş veriler nedensel bir model tahmini yapmanın anahtarıdır.
Örneğin, bir dondurma işletmesi, analizi aşağıdakileri dikkate alarak temellendirebilir:geçmiş satış verileri, pazarlama bütçesi, promosyon faaliyetleri, bölgelerindeki yeni dondurma dükkanları, rakiplerinin fiyatları, hava durumu, bölgelerindeki genel talep, hatta yerel işsizlik oranı.
Mevsimselliği ve trendleri tahmin etme
Bu terim, belirli zamanlarda periyodik olarak (tatiller gibi) meydana gelen talep dalgalanmalarını ifade eder. Trendler herhangi bir zamanda ortaya çıkabilir ve davranışta genel bir değişikliği işaret edebilir (belirli bir ürünün popülaritesindeki artış gibi).
Başarılı talep tahmini tek taraflı bir iş değildir. Bu, devam eden bir test etme ve öğrenme sürecidir:
- Müşteri hizmetlerini, ürün tekliflerini, satış kanallarını ve daha fazlasını optimize ederek proaktif olarak talep oluşturun.
- Gelişmiş analitiklerin kullanımı ve uygulanması yoluyla taleplere akıllı ve çevik yanıt verilmesini sağlayın.
- Sistematik hataları az altmaya çalışın.
Talebi tahmin etmenin iyi bir yolu, müşterilerin gelecekte bir işletmeden ne bekleyeceğini tahmin etmektir. Bu nedenle girişimci bu ihtiyaçları karşılamak için malzeme ve kaynak hazırlayabilir.
Otomatik Talep Tahmini adımı, büyüme tahminlerinin ortadan kaldırılmasıdır.
Analytics ile, ihtiyaç duymadığınız zamanlarda elde tutma ve diğer işletme giderlerinizi az altabilirsiniz. Bunu yaparken, yoğun dönemler ortaya çıktıklarında ele alınabilir.
Tahmin için manuel manipülasyon ve veri yorumlamanın geleneksel yöntemleriHızla değişen müşteri ve pazar beklentileriyle uğraşan işletmeler için talep pratik değildir. Kuruluşların veriye dayalı karar verme süreçlerinde gerçekten çevik olmaları için ileriye dönük düşünmenin gerçek zamanlı olarak gerçekleşmesi gerekir. İşi halletmek için teknolojiyi kullanmak demektir.
Örneğin, TradeGecko'nun talep tahmini özelliği, kalıpları belirlemek için önemli satış ve envanter verilerini kullanır. Ürüne, varyanta, konuma vb. göre seçilen ayrıntı düzeyinde gelecekteki ihtiyaçlar hakkında bilgi alın.
Talep tahmin sistemi ayrıca analizlere dayalı olarak önerilen sipariş ve miktar değişiklikleriyle otomatik stok uyarılarını tetikler. Başka bir deyişle, bir girişimci herhangi bir manuel tahmin yapmak zorunda kalmadan envanteri ne zaman yeniden düzenleyeceğini ve veriye dayalı iş kararları vereceğini bilebilir. Bu, herhangi bir işletmenin başarısının ayrılmaz bir parçası olan iki şey olan daha fazla verimlilik ve zamandan tasarruf anlamına gelir.
Tahminlerin anlamı
Ön hesaplama, herhangi bir işi yürütmede çok önemli bir rol oynar. Bu, kuruluşun ticari faaliyetlerle ilişkili riskleri az altmasına ve önemli kararlar almasına yardımcı olur. Talep tahmini ayrıca sermaye yatırımı ve organizasyonel genişleme düzenlemeleri hakkında bilgi sağlar.
Analitiğin önemi aşağıdaki paragraflarda gösterilmektedir:
1. Görevleri tamamlayın. Her iş biriminin önceden belirlenmiş hedeflerle başladığı anlaşılmaktadır. Analitik onlara ulaşmada yardımcı olur. Kuruluş, pazardaki hizmetler için talep tahminini değerlendiriyor ve hedeflere ulaşmaya doğru ilerliyor.
Örneğin, bir kuruluş, ürünlerinden 50.000 birim satma hedefi belirlemiştir. Bu durumda, bu ürüne olan talebi tahmin edecektir. Düşükse, kuruluş hedefe ulaşılabilmesi için düzeltici önlem alacaktır.
2. Bütçenin hazırlanması. Maliyetleri ve beklenen gelirleri tahmin ederek oluşumunda belirleyici bir rol oynar. Örneğin, bir kuruluş, 10 ruble olarak tahmin edilen ürününe olan talebin 100 bin adet olacağını öngördü. Bu durumda, beklenen toplam gelir 10100.000=1 milyondur. Böylece talep tahmini, kuruluşların bütçelerini hesaplamasına olanak tanır.
3. İstihdamı ve üretimi dengeleyin. Bir kuruluşun İK faaliyetlerini kontrol etmesine yardımcı olur. Ürünler için öngörülen talebe göre planlama, organizasyonun kaynaklarının israf edilmesini önlemeye yardımcı olur. Nitelikli personel istihdam etmesine de olanak tanır. Örneğin, bir kuruluş ürünlerine yönelik talepte bir artış bekliyorsa, artan talebi karşılamak için ek iş gücü kullanabilir.
4. Genişleyen şirketler. Bu durumda, talep tahmininin işi genişletme kararında yardımcı olduğu varsayılır. Ürünlere beklenen akış daha yüksekse, kuruluş plan yapabilir.daha fazla genişleme. Ürünlere olan talebin düşmesi bekleniyorsa, şirket işletmedeki yatırımı kesebilir.
5. Yönetim karar verme. Tesis kapasitesi, hammadde gereksinimleri ve işgücü ve sermayenin kullanılabilirliğini sağlama gibi küresel düzenlemelerin oluşturulmasına yardımcı olur.
6. Performans değerlendirmesi. Görevleri ve bunları çözmek için yöntemleri düzeltmeye yardımcı olur. Örneğin, bir kuruluşun ürünlerine daha az talep varsa, ürünlerinin kalitesini artırarak veya reklamlara daha fazla harcama yaparak düzeltici önlemler alabilir ve seviye atlayabilir.
7. Devlete yardım. Hükümetin ithalat ve ihracat faaliyetlerini koordine etmesine ve uluslararası ticareti planlamasına olanak tanır.
8. Talep tahmini hedefleri. Analitik, ticari karar vermenin önemli bir parçasıdır. Bu hedefler kısa vadeli ve uzun vadeli olarak ikiye ayrılır. İlki aşağıdaki kriterleri içerir:
- Üretim politikasının formüle edilmesi. Talep tahmini, düzenli bir ürün arzının sağlanabilmesi için gelecekteki hammadde gereksinimlerinin değerlendirilmesine yardımcı olur. Ayrıca, operasyonlar tahminlere dayalı olarak planlandığı için kaynakların maksimum kullanımına izin verir. İnsan kaynakları ihtiyaçları da analitik yoluyla kolayca karşılanır.
- Fiyatlandırma politikasının formüle edilmesi. Talep tahmininin en önemli görevlerinden birini ifade eder. Kuruluş, pazarın ihtiyaçlarına odaklanarak ürünleri için fiyatlar belirler. Örneğin, ekonomi bir depresyona veya durgunluğa girerse, talepürünlere düşer. Bu durumda kuruluş, ürünleri için düşük fiyatlar belirler.
- Satış kontrolü. Performans değerlendirmesi için temel teşkil eden satış hedeflerinin belirlenmesine yardımcı olur. Kuruluş, farklı bölgeler için talep tahminleri yapar ve her biri için stratejiler belirler.
- Finansman organizasyonu. İşletmenin parasal ihtiyaçlarının talep tahmini kullanılarak tahmin edildiği anlaşılmaktadır. Bu, kuruluşa uygun likidite sağlanmasına yardımcı olur.
Uzun vadeli hedefler şunları içerir:
- Üretim kapasitesi seçimi. Kuruluşun talep tahmini yoluyla üretim için gerekli olan tesisin boyutunu belirleyebileceği anlaşılmaktadır. İşletmenin satış gereksinimlerini karşılamalıdır.
- Uzun vadeli planlama. Talep tahmininin hesaplanmasının bu açıdan da yardımcı olduğu anlamına gelir. Örneğin, bir kuruluşun ürünlerine yönelik planlanan talep yüksekse, müşteriler çeşitli genişleme ve geliştirme projelerine yatırım yapabilir.
- Etkileyen faktörler. Talep tahmini, hangi ürünlere, nerede, ne zaman ve hangi miktarlarda ihtiyaç duyulduğunu belirlemeye yardımcı olan proaktif bir süreçtir. Bu parametreyi etkileyen bir dizi faktör vardır.
Ürün türleri
Mallar, üreticinin ürünleri, tüketim malları veya hizmetleri olabilir. Ayrıca, yeni veya yeniden satılmış olabilirler. Yerleşik ürünler, piyasada halihazırda var olan ürünlerdir. Ve yenileri henüz tanıtılmamış olanlardır.satışta.
Talep ve rekabet düzeyi hakkındaki bilgiler, yeni ürünlere olan talebi hesaplamak zor olduğundan, yalnızca yerleşik ürünler için bilinir. Bu nedenle, farklı mal türleri için tahmin yapmak farklıdır.
Son derece rekabetçi bir pazarda, ürünlere olan talep, o anda var olan rakiplerin sayısına bağlıdır. Ayrıca, her zaman yeni katılımcıların ortaya çıkma riski vardır. Bu durumda herhangi bir şeyi tahmin etmek daha da zorlaşıyor.
Bir ürünün fiyatı, talep tahmin sürecini doğrudan etkileyen ana faktör olarak hareket eder. Kuruluşların herhangi bir analitik faaliyeti, büyük ölçüde fiyatlandırma politikalarındaki değişikliklere bağlıdır. Böyle bir senaryoda, ürünler için tam olarak doğru bir talep hesaplamak zordur.
Son teknoloji, güvenilir talep tahminleri elde etmede de önemli bir faktördür. Teknolojide hızlı bir değişim olması durumunda, mevcut buluşlar veya tipik ürünler modası geçmiş hale gelebilir. Örneğin, bir bilgisayarda veri depolamak için CD'lerin ve çeşitli sürücülerin ortaya çıkmasıyla disketlere olan talepte önemli bir düşüş var. Sürekli gelişen teknoloji ile gelecekte mevcut ürünlere olan talebi tahmin etmek zor.
Ekonomik bakış açısı, talep tahminlerinin elde edilmesinde önemli bir rol oynar. Örneğin ekonomide olumlu bir gelişme varsa o zaman herhangi bir şirketin analitiği de olumlu olacaktır.
